客户关系到底有多重要？客户关系的保持到底能够创造多少价值？恐怕许多公司对此只有一些模糊的概念。一方面，保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，据统计，争取一个新顾客要比保持一个老顾客多花销4至6倍的费用，一项调查表明：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意见；争取1位新客户的成本是保住1位老客户的5倍。企业吸引新客户需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解客户的时间成本等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。客户对企业的产品或服务越来越熟悉，企业也十分清楚客户的特殊需求，所需的关系维护费用随之减少。另一方面，企业与客户的关系越持久，这种关系对企业就越有利可图，这样企业就能够成功地实现回头客的不断重复购买。随着销售量的增加，企业营运成本就会下降，从而企业的利润越来越高。

 

 

    在买方市场处于主导地位的今天，企业之间的竞争日益激烈，潜在市场开发的难度也越来越大，而多数已开发的市场已经处于饱和的状态。因此，争夺现有的客户资源成为了企业竞争的一个关键。企业需要充分的意识到现有客户对企业的重要意义，重视和保护企业的现有客户。

 

 

    许多企业看不上中小客户，认为中小客户不会给企业带来更大更多的利益。殊不知企业今天瞧不起和怠慢的客户，明天的消费需求也许会爆炸式增长。可悲的是，届时客户大量的消费支出可能因企业昔日无礼的待客，已然转入了企业的竞争对手的钱袋里。企业只有用感情牢牢的拴住那些有价值的或具潜在价值的客户，尽可能延长客户的生命周期，才能实现客户价值的增倍。

 

 

 

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